Переговоры при слабой позиции

Во многих случаях слабая позиция в переговорах — это субъективное ощущение. Оно может быть основано на:

1 _ Недостатке опыта,
2 _ Негативном опыте,
3 _ Непонимании или непринятии своих преимуществ,
4 _ Непонимании ценности своего предложения в данном конкретном случае.

Хорошая новость:
если вы в процессе переговоров, значит ваше предложение чем-то интересно. Есть потенциальная возможность договориться на выгодных условиях.

Но субъективное ощущение слабой позиции этому не поспособствует.

1
Итак, недостаток опыта. Временно и поправимо.

2
Негативный опыт. При определённом азарте и правильном подходе избыток негативного опыта можно превратить в очень сильное конкурентное преимущество. Я знаю, как.

3
Непонимание своих уникальных преимуществ. «У меня нет УТП», — слышу я иногда от тех, кто недавно начал новое дело. Но уникальные преимущества есть, даже если вы начали вчера. Чтобы увидеть их, нужен правильный угол зрения.

Еще бывает непринятие своих УТП. Это когда таких больших и ярких преимуществ, как хотелось бы, пока нет. Но есть маленькие и еще зелёные. И вот, торгуешься сам с собой, брать ли в работу свое пока небольшое преимущество, которое требует интерпретации, внутренней работы; брать ли на себя ответственность вырастить этот видимый пока только вам плюсик до большого и видного всем преимущества, или же занять позицию «у этого нет шансов».

4
Непонимание ценности своего предложения в данной конкретной ситуации. Для раскрытия этого пункта необходимо рассмотреть ситуацию с трёх позиций:
от первого лица (a),
от лица оппонента (b),
от лица стороннего наблюдателя (с).

В данном случае самая закрытая для вас — вторая позиция (b). Приоткрыть ее возможно, если определенным образом маневрировать в диалоге. Важно понимать, что даже самое заурядное предложение в определённой конкретной ситуации может иметь ценность 200%.

Слабая позиция в переговорах существует. Иногда — объективно. Иногда — в голове одной из сторон. Работать можно с обоими вариантами.